Pourquoi faire appel à une agence immobilière ?

L’intérêt de faire appel à une agence immobilière ?

L’immobilier, et la transaction immobilière en particulier, est devenu complexe, de par les obligations juridiques qui en résultent ne serait-ce que pour les diagnostics obligatoires, que ce soit la loi Carrez, le plomb, les termites, le Diagnostic de Performance Énergétique. Les obligations légales devenant de plus en plus lourdes, le vendeur risque, s’il traite seul, de voir sa vente compromise. Souvent, les particuliers pensent que passer par une agence immobilière représente un surcoût pour eux. Or on se rend compte que le surcoût qu’ils imaginent, couramment attribué aux honoraires, est un faux problème. Ce qui est important, ce n’est pas de savoir quels sont les honoraires (qui ne viennent d'ailleurs généralement pas s’ajouter au prix, mais qui sont souvent inclus dans le prix). L’ important, c’est que l’on se rend compte que, lors de certaines ventes de particuliers à particuliers, le vendeur récolte un prix souvent inférieur à celui qu'aurait pu lui proposer une agence. Mais le vendeur pense avoir économisé les honoraires.

L’intérêt de faire appel à un agent immobilier pour un vendeur est la sécurité de la transaction. Les professionnels sont assurés en responsabilité civile professionnelle, bénéficient d’une garantie financière.

Et puis, autre avantage à passer par une agence immobilière lorsque l’on veut vendre un bien immobilier : la connaissance du marché ! C’est cette connaissance du marché qui fait qu’un professionnel de l’immobilier est à même d’évaluer un appartement au juste prix de par son expérience.

Le juste prix ?

Le juste prix, ce n’est pas forcément le prix auquel pense le vendeur, mais le juste prix par rapport au marché. Parfois les propriétaires considèrent que l’on évalue en-dessous parce que notre estimation ne correspond pas à ce qu’ils attendent. Le client est tenté de vendre son appartement au prix qui est le sien parce que c’est sentimental ou parce qu’il veut racheter autre chose et qu’il se dit que pour pouvoir il doit vendre son bien à tel prix. Mais vaut-il mieux vendre à son prix, au prix d’une transaction qui va durer 6 mois, 7 mois, ou plus, ou au contraire faire confiance au professionnel qui connaît son marché, qui est un régulateur du marché, et avec lequel la vente s’effectuera dans des délais beaucoup plus rapides et dans des conditions de sécurité et de garantie qui ne sont pas évidentes lorsque l’on traite directement de particulier à particulier ?

Comment estimez-vous un bien ?

On fait appel aux références des ventes que l’on a pu effectuer soit dans la copropriété, si c’est une copropriété, soit dans le secteur si nous n’avons pas fait de ventes au préalable dans tel immeuble. On se réfère bien sûr aux ventes récentes. On estime toujours un bien par rapport à des références réelles. Il est évident qu'au-delà des critères objectifs, c'est-à-dire des comparaisons de prix de vente pour des produits équivalents, il y a des plus-values ou des moins-values liées à l'état de l'appartement, de son exposition, etc. On fait donc entrer dans notre estimation tous les paramètres qui font que deux appartements de même surface, dans la même copropriété, par exemple, n’ont pas forcément le même prix.

En matière d’achat, quelle est la valeur ajoutée d’un agent immobilier par rapport à un particulier ?

Le particulier qui veut se lancer dans la recherche immobilière, s’il se dit qu’il ne va pas passer par le réseau d’un professionnel, va consulter des médias de particulier à particulier où vous avez tout simplement une annonce avec un numéro de téléphone. Il va tomber sur M. Durand qui, comme il vend son appartement, n’est forcément pas objectif. Il est persuadé que c’est le plus bel appartement du monde. Et l’acquéreur ne va pas avoir le choix. S’il a le choix, c’est avec autant d’annonces que de biens. Donc, ça veut dire que si l'acheteur potentiel veut voir 10 biens, il va faire 10 numéros de téléphone différents, il va s’adresser à 10 personnes différentes, et il va tomber à chaque fois sur des particuliers convaincus qu’ils ont le plus bel appartement ou la plus belle maison du monde.

S’adresser à un professionnel, c’est avoir accès à une multitude de produits. L’acquéreur va avoir en face de lui, un professionnel formé qui connaît la législation en la matière, qui connaît son produit et le marché, et qui va pouvoir avant tout faire une analyse, une étude du client.

En quoi consiste cette étude ?

Ce n’est pas parce quelqu’un vous appelle sur une annonce que c’est vraiment le bien dont il a besoin. Il pense peut-être que c’est le bien dont il a besoin, mais on insiste beaucoup auprès de nos conseillers immobiliers et financiers pour faire, avant de présenter un produit tout simplement parce que la personne a vu une annonce, une analyse du client. On commence d'abord par ses besoins réels. Une fois que l’on a trouvé son inspiration et le produit qui peut le séduire, on cherche à savoir si financièrement il ne se lance pas dans une opération hasardeuse. Autrement dit, l'analyse est aussi une analyse financière de la capacité d’emprunt. Pour la réaliser, nous avons des outils à notre disposition qui nous permettent en peu de temps de pouvoir dire à l’acquéreur, en fonction d’une enveloppe de revenus,quelle est sa capacité d’emprunt, sur quelle durée, etc. Donc, une fois que l’on a fait cette analyse de ses besoins, des produits qui peuvent lui convenir, et de sa capacité de financement, on peut lui présenter une gamme de produits. Il est donc face à un interlocuteur qui a bien compris sa demande, ses desiderata, et qui sait aussi dans quelle fourchette réellement il peut se positionner.

Le rôle de l'agent immobilier ?

L’agent immobilier a un vrai rôle de conseil pour le candidat-acquéreur, pour l’orienter, pour lui permettre de faire le bon choix dans un créneau financier qui correspond vraiment à ce qu’il peut faire. L’investissement immobilier est un acte fort de la vie du couple, surtout pour les primo-accédants qui ont toujours été locataires, pour qui c’est le premier achat. Il faut leur faire acheter un produit qui soit revendable ensuite s’ils veulent progresser au cours de leur vie, c'est-à-dire vendre pour acheter plus grand ou mieux. Ça, c’est un vrai rôle de conseil, et cette analyse que l’on fait avec le client au préalable, avant de lui faire visiter quoi que ce soit, c’est peut-être la démarche principale. On fait gagner du temps au client et on y gagne en crédibilité, en professionnalisme et en sérieux, et il sait ensuite qu'il peut, s'ils lui plaisent, acheter les biens que nous lui présentons. On évite ainsi les démarches tordues qui font que quelqu’un peut avoir le coup de foudre pour un appartement sans s’être posé la question au préalable s’il va pouvoir le financer, si vraiment ça correspond à ses besoins. Les clients profitent, de par la loi SRU, notamment, du droit de rétractation pendant une semaine de l’acquéreur. Les personnes faisant appel à une agence immobilière profitent donc d'un tas de précautions juridiques pour lesquelles le particulier n’est pas formé.

Pourquoi signer un mandat exclusif ?

Quels sont les arguments qui peuvent convaincre un vendeur de signer un mandat exclusif ?

D’abord, les mandats exclusifs sont limités dans le temps. On ne va jamais demander une exclusivité d’un an à quelqu’un. Ça ne serait pas crédible. Donc, on les limite à 3 mois. Ensuite, la diffusion multiple de l’annonce n’est pas forcément une chance de multiplier ses opportunités de vente. Au contraire, ça peut avoir l’effet inverse. Ça peut galvauder le produit parce que les acquéreurs (lesquels vont souvent sur Internet, parcourent les journaux et la rubrique "immobilier"), s’ils se rendent compte qu’il y a 10 fois le même produit sur un site, et pas forcément au même prix pour l’acquéreur car les honoraires rajoutés au prix de vente par le professionnel sont libres, peuvent être dans l'incompréhension. La diffusion multiple, rendue possible par le mandat simple, peut donc provoquer un rejet du bien.

Penser que donner 10 mandats simples c’est plus efficace qu’un mandat exclusif, c’est une vue de l’esprit parce que l’on sait que des professionnels privilégient la quantité, le nombre de mandats. Il y a donc des négociateurs qui arrivent à avoir 50 ou 60 mandats en portefeuille. Or, on sait pertinemment que si l’on veut traiter correctement son client-vendeur, un négociateur tout seul ne peut pas traiter 50 mandats. Car un mandat, c'est du temps : ça veut dire qu’il faut passer de la publicité, qu’il faut mettre le bien en affiche en vitrine, ça veut dire qu’il faut faire des rapports de visites à son client. Ça veut dire aussi qu’il faut avoir un dossier bien rempli. Quelqu’un qui va donner des mandats simples à des agences différentes n'aura généralement pas envie de leur donner le titre de propriété, de leur donner tous ces éléments. Donc, ces confrères qui n’ont que des mandats simples naviguent à vue. Lorsque l’acquéreur va lui poser les bonnes questions, par exemple sur les derniers travaux votés, le négociateur aux mandats trop nombreux n'est souvent pas au courant. Et si quelqu’un est intéressé, ça va ralentir les transactions éventuelles : le temps de collecter tous ces éléments, la personne à la recherche d'un bien immobilier va peut-être aller voir d’autres biens, et ce bien ne sera finalement pas vendu. Lorsque l’on a un mandat exclusif, on sait qu’il est limité à 3 mois et l’on va déployer le maximum de moyens pour le vendre dans les délais pour lesquels le mandat nous est confié.

Les moyens mis en œuvre par l’agent immobilier pour rendre l’annonce visible ?

Dans le cadre de son mandat exclusif, le bien est immédiatement visible sur Internet et il va passer en publicité dans les journaux gratuits Donc, le vendeur se donne toutes les chances de vendre plus rapidement.

Rencontrez-vous d’autres types d’investisseurs ?

Il nous arrive d’avoir des premiers clients qui sont propriétaires de leur résidence principale et qui veulent effectuer un premier investissement immobilier de rapport. On se doit de faire, avant de leur présenter quoi que ce soit, même s’ils appellent pour une annonce qui semble les intéresser, une analyse. On va demander au client s’il a déjà un patrimoine, d’autres biens, pour voir un peu comment est organisée la répartition de son patrimoine afin de l’orienter au mieux. C’est ainsi que l’on peut découvrir que le client a besoin d’un produit pour défiscaliser. Les besoins du client ne s’improvisent pas : on ne peut pas les deviner sur un simple appel suite à une annonce ou lors d’un rendez-vous immédiat. Dans toutes les professions on prend rendez-vous : le notaire, l’assureur, etc. Arrêter un bien immobilier pour lequel on va investir des sommes importantes, voire s’endetter pour 15, 20 ou 30 ans, est un acte important dans la vie. C’est un acte fort. Donc, même si on est pressé, il faut prendre une demi-heure, trois quarts d’heure, pour savoir exactement où l’on va. Les gens comprennent très bien ce langage.